先日、2026年8月6日に開催された Marketplace community の partner office hour に、長岩とともに登壇しました。テーマは、Microsoft Commercial Marketplace の最新動向と、日本で提供が始まったばかりの multiparty private offer (MPO) を軸にした、日本市場でのチャネルビジネスの成長です。当日は多くのパートナーの皆様にご参加いただき、活発なご質問もいただきました。本記事では、その要点を Blog として共有します。日本のチャネルビジネスに関心をお持ちの ISV・販売パートナーの皆様のヒントになれば幸いです。

Marketplace はいま、どれだけ伸びているのか

まず長岩から、Marketplace の全体像と市場のモメンタムをお話ししました。

Marketplace は、Microsoft AppSource と Azure Marketplace を統合した購買プラットフォームです。お客様はソリューションの「検索 → 購入 → デプロイ」までを一気通貫で行え、ISV にとっては販売チャネル、販売パートナーにとってはビジネスを広げるエコシステムになります。

数字が語るモメンタムは明確です。

• クラウド Marketplace 市場は、2024年の約300億ドルから2030年には1,630億ドルへと拡大が見込まれ、チャネル経由の販売比率が高まっています（出典: Omdia, 2025年¹）。


• Microsoft Marketplace の売上は、3年連続で前年比2倍に成長しています（出典: Microsoft パートナーブログ, FY27²）。


• Azure IP co-sell 対象ソリューションも、Marketplace 中心（Marketplace-first）への移行とともに力強く成長しています。³

日本の伸びが世界を上回っている点は、私たちが現場で感じている手応えとも一致します。

なぜ、いま Marketplace なのか

Microsoft は、AI 時代の「Frontier Company」への変革をお客様とともに進めており、Marketplace はその購買体験をモダン化し、Azure 消費の中心となるプラットフォームと位置づけています。パートナーの皆様の視点で見逃せないのが、次の 2 点です。

• お客様のコミットメントを活かせる (ベネフィットサイクル): お客様が Microsoft Azure に対して結んでいる消費コミットメント (MACC) は、サードパーティ ISV のソリューション購入にも充当でき、その購入額が MACC の消化としてカウントされます (IP co-sell Eligible なオファーが対象)。お客様は既存のコミットメントを活かして必要なソリューションを導入でき、パートナーにとっては提案しやすい環境が整います。


• Microsoft 営業との連携: Marketplace 経由の取引は Microsoft の営業評価の対象にもなり、co-sell (協業) を組みやすくなります。さらに、認定 (Certified Software) を取得したソリューションは、追加のインセンティブ対象にもなります。

ISV を後押しする資金支援: Frontier Accelerate for Marketplace

ISV の皆様が Marketplace 上でビジネスを立ち上げ、拡大するための資金支援プログラムも紹介しました。

いずれもプログラムへの登録と一定の要件があります。適格性の詳細やお申し込みは、記事末尾の窓口をご覧ください。

そして、multiparty private offer が日本へ (2026年7月15日 GA)

ここからが本題です。2026年7月15日、multiparty private offer の日本提供が開始 (GA) されました。日本のチャネルビジネスに、新しい選択肢が加わったことになります。

Multiparty private offer の仕組み

Multiparty private offer は、ひとことで言えば「ISV が販売パートナー経由でお客様に販売するモデル」です。ポイントは、ISV がオファーを作成・公開し、パートナー向け価格とオファー条件を設定することです。販売パートナーはマージンを設定し、顧客向け価格を決めて提示します。

実際の流れはこうです。

1. ISV がオファーを作成


2. 販売パートナーへ提供


3. 販売パートナーがマージンを上乗せ


4. 顧客へ提示


5. 顧客が承認


6. Marketplace で購入


7. Microsoft が代金を回収


8. Microsoft が販売パートナーへマージンを支払


9. Microsoft が ISV へ支払

本図では、multiparty private offer を MPO と表記します。

図1. Multiparty private offer 購入フロー

数字で見るとイメージしやすいと思います (以下は説明用の例です)。卸価格 100万円にパートナーマージン 20万円を乗せ、顧客価格は 120万円。Microsoft が顧客から 120万円を回収し、販売パートナーへマージン 20万円を支払います。ISV は、卸価格 100万円から Marketplace 手数料 3% (約3万円) を差し引いた 約97万円 を受領します。

Multiparty private offer の嬉しいところは、販売パートナーが自身でマージンを設定できる こと、パートナー同士の直接精算が不要 なこと、そして IP co-sell eligible なオファーであれば取引がお客様の Azure・MACC 消費として計上される ことです。

Resale enabled offer との違い

あわせて resale enabled offer も紹介しました。resale enabled offer は「ISV が再販パートナーに再販権を付与し、再販パートナーが自社商材としてお客様に販売する」モデルです。

Multiparty private offer との決定的な違いは、ISV と再販パートナー間の精算が Marketplace の外で行われる点です。流れを multiparty private offer と同じ粒度で見てみましょう (説明用の例)。顧客価格 120万円を Microsoft が回収し、Marketplace 手数料 3% (3.6万円) を差し引いた 116.4万円 を再販パートナーが受領します。その後は、ISV と再販パートナーの契約条件に応じて ISV へ支払われます。この例での顧客への販売額は 120万円です。税務責任および売上計上の扱いは、取引構造・契約条件・適用される税法や会計基準によって異なります。各社の税務・会計専門家にご確認ください。

本図では、resale enabled offer を REO と表記します。

図2. Resale enabled offer 取引フロー

日本で効いてくる「2-tier」(Resale enabled offer と multiparty private offer)

当日、日本のパートナーの皆様にとって最も重要だとお伝えしたのが、resale enabled offer と multiparty private offer を組み合わせた 2-tier 構造 です。

登場人物は、ISV、一次販売パートナー (distributor)、二次販売パートナー (reseller)、そして顧客。前半を resale enabled offer、後半を multiparty private offer で構成します。「何百社もの販売店を 1 社ずつ契約するのは現実的ではない」― だからこそ、ISV は Distributor とだけ契約し、その配下のリセラー網で一気に展開できる。日本の既存の商流にそのまま重ねられる形です。

本図では、resale enabled offer を REO、multiparty private offer を MPO と表記します。

図3. Resale enabled offer と multiparty private offer を組み合わせた 2-tier モデル

Multiparty private offer、resale enabled offer とcloud solution provider private offerはどう違う?

三者の違いを、当日の比較表に沿って整理します。

補足すると、multiparty private offer では ISV がパートナー向け価格とオファー条件を設定し、販売パートナーがお客様への販売とマージン設定を担います。役割が分かれている点が、単独販売との違いです。※ 参加には、各プログラムの登録・適格要件を満たす必要があります。MACC への算入は適格なソリューション・購入条件に限られます。IP co-sell 適格性はソリューションごとの要件に基づきます。詳細は、公式MPO参加条件、公式resale enabled offer参加条件、公式MACC適用条件をご確認ください。

会場からのご質問 (Q&A)

当日いただいた質問のうち、代表的なものをご紹介します。

Q. 消費税の徴収モデルが Microsoft 管理になる予定はありますか?

現時点では予定はありません。これは Marketplace の仕様ではなく、日本の税制に起因するものです。multiparty private offer では、ISV・販売パートナーそれぞれが取引上の役割に応じた税務責任を確認する必要があります。税務責任および売上計上の扱いは、取引構造・契約条件・適用される税法や会計基準によって異なります。各社の税務・会計専門家にご確認ください。resale enabled offer を検討する場合も同様です。

Q. リセラーですが、既存のお客様へ multiparty private offer を提供できますか?

はい、可能です。multiparty private offer は「新規のお客様のみ」といった制限はなく、既存のお客様にもご提供いただけます。対象となるのは、EA・MCA (MCA-E)・間接 EA といった Azure 契約をお持ちのお客様です。一方、CSP 契約のお客様には、multiparty private offer ではなく CSP プライベートオファーをご利用ください。

Q. Multiparty private offer が日本対応したことで、最も変わるのは何ですか?

2 つあります。1 つは、従来 resale enabled offer では扱えなかった「multiparty private offer のみ対応のソリューション」を販売できるようになったこと。もう 1 つは、2-Tier 流通が可能になったことです。従来は再販パートナーを 1 社しか入れられませんでしたが、resale enabled offer と multiparty private offer により Distributor + Reseller の構造が実現します。

まとめ ―  3 つのポイント

1. Multiparty private offer は、日本市場で不足していたチャネルモデルを補完する新機能 です。


2. Multiparty private offer と resale enabled offer は、Azure・MACC 消費 + IP co-sell 対象 という強力な差別化要素を備えています。


3. Resale enabled offer と multiparty private offer の組み合わせ により、日本の既存ディストリビューター/リセラー型の 2-Tier 商流を Marketplace 上で実現 できます。

日本の Marketplace はいま、世界でも際立ったスピードで伸びています。multiparty private offer の日本提供開始は、その成長をパートナーの皆様とともに加速させる、大きな一歩です。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。ご質問やご相談は、下記のリソースや窓口までお気軽にどうぞ。

参考リソース

• Microsoft Marketplace 公式ドキュメント: https://learn.microsoft.com/en-us/marketplace/


• Multiparty private offer 概要 (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-overview


• Multiparty private offer for ISVs / Selling Partners (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-for-isvs


• Multiparty private offer FAQ (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-faq


• Resale enabled offer 概要 (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/resale-enabled-offers-overview


• Channel-led Resources Hub: https://aka.ms/channel-ledresources


• Eligible Selling Partner List: https://aka.ms/MPOEligiblePartnerList


• 顧客の適格性チェック (POP re-check): https://aka.ms/poprecheck


• Frontier Accelerate for Marketplace: https://partner.microsoft.com/en-us/partnership/frontier-accelerate-for-marketplace


• お問い合わせ (multiparty private offer/resale enabled offer の適格性・申請窓口): channelready@microsoft.com

— English version —

Accelerating partner-led growth in Japan through Microsoft Marketplace

As organizations across Japan invest in AI and cloud transformation, partners are looking for faster and more scalable ways to bring solutions to market. Microsoft Marketplace helps software companies, distributors, and resellers work together to meet customer demand, scale faster through partner ecosystems, and bring cloud and AI solutions to market more efficiently. During a recent Marketplace community partner office hour, we explored how multiparty private offers help strengthen partner-led growth in Japan.

Just how fast is Marketplace growing?

Ryosuke opened with the big picture and the market’s momentum.

Marketplace is a purchasing platform that unifies Microsoft AppSource and Azure Marketplace. Customers can go from discover → purchase → deploy in one flow. For software development companies, it is a sales channel; for selling partners it is an ecosystem to grow their business.

The numbers tell the story:

• The cloud marketplace market is projected to grow from $30 billion in 2024 to $163 billion by 2030, with the channel taking an increasing share of sales (Omdia, 2025¹).


• Microsoft Marketplace sales have doubled year over year for the third consecutive year (Microsoft Partner blog, FY27²).


• Co-sell is moving to a Marketplace-first model³, making Microsoft Marketplace the primary path for Azure IP co-sell.

Japan is outpacing the global rate, matching what we feel on the ground.

Why Marketplace, and why now?

Microsoft is helping customers transform into “frontier companies” for the AI era, and positions Marketplace as the platform that modernizes purchasing and sits at the center of Azure consumption. Two points stand out for partners:

• Customers can put their commitment to work: A customer’s Microsoft Azure consumption commitment (MACC) can be applied to purchases of third-party software companies solutions, and those purchases count as MACC drawdown (for IP co-sell eligible offers). Customers can leverage existing commitments to accelerate adoption, while partners can more easily position solutions within larger cloud and AI opportunities.


• Alignment with Microsoft’s sales teams: Transactions through Marketplace are recognized in Microsoft’s sales performance, which helps partners co-sell at scale with Microsoft sales teams and expand reach into new customer opportunities. In addition, solutions that earn a Certified Software designation become eligible for additional incentives.

Funding to help software companies: Frontier Accelerate for Marketplace

We also introduced funding programs that help software companies launch and grow their business on Marketplace.

Each program requires registration and certain requirements for the program. For details on eligibility and how to apply, please see the end of the article.

A new path to channel growth in Japan

Partners in Japan now have more flexibility to grow through channel-led sales motions. The general availability (GA) of multiparty private offer supports broader collaboration among software companies, distributors, and resellers. This launch helps partners in Japan scale faster through channel relationships, expand their solution portfolios, co-sell at scale with Microsoft, and pursue larger cloud and AI opportunities.

A flexible model for partner growth

In a nutshell, multiparty private offer is a model where a software company sells to customers through a selling partner. The software company creates and publishes the offer and sets the partner price and offer terms; the selling partner sets its margin and customer-facing price. The flow works like this:

1. The software company creates offer


2. Provides it to the selling partner


3. The selling partner adds a margin


4. Presents it to the customer


5. The customer approves


6. Purchases via Marketplace


7. Microsoft collects payment


8. Microsoft pays the margin to the selling partner


9. Microsoft pays the software company

The graphic uses MPO to mean multiparty private offer.

Multiparty private offer simplifies partner-to-partner transactions by providing a structured framework for pricing, margin management, and payments through Microsoft Marketplace.

Creating new revenue opportunities, the selling partner sets its own margin.  There is no direct settlement between partners. For IP co-sell eligible offers, the transaction counts toward the customer’s Azure/MACC consumption.

Another path to market

We also covered reseller enabled offer. Resale enabled offer is a model in which a software company grants resale rights to a reseller partner, and the reseller sells it to customers as its own product.

A key difference between a multiparty private offer and a resale enabled offer is that settlement between the software company and the resale partner takes place outside Marketplace. Microsoft collects payment from the customer and pays the resale partner through Marketplace. For illustration, let’s look at the resale enabled offer transaction.  In the resale enabled offer model, reseller partners purchase and resell solutions through their own commercial relationships, giving them greater flexibility in how revenue is recognized and managed. Note: Tax responsibilities and revenue recognition depend on the transaction structure, contractual terms, and applicable tax laws and accounting standards. Please consult your tax and accounting advisers.

The graphic uses REO to mean resale enabled offer.

The “2-tier” model that works for Japan

One of the most significant opportunities for Japan is the ability to support existing distributor-reseller business models through Marketplace. By combining resale enabled offer and multiparty private offer, software companies can extend their reach through established channel ecosystems, helping partners scale faster and engage more customers.

The players are the software company, a first-tier selling partner (distributor), a second-tier selling partner (reseller), and the customer. The first half is the resale enabled offer; the second half is the multiparty private offer. Contracting with hundreds of resellers one by one isn’t realistic so the software company contracts only with the Distributor and reaches the market through the Distributor’s reseller network. It helps partners scale through existing distributor and reseller networks, expanding market reach without requiring one-to-one contracting relationships.

The graphic uses REO for resale enabled offer and MPO for multiparty private offer.

Comparing partner growth models

The following table compares the partner growth model. Note: Participation is subject to the applicable registration and eligibility requirements; MACC credit applies only to eligible solutions and qualifying purchases; and IP co-sell eligibility is determined at the solution level. Please check the official multiparty private offer participation requirements, resale enabled offer participation requirements, and MACC eligibility conditions.

In a multiparty private offer, the software company creates and publishes the offer and sets the partner price and offer terms, while the selling partner handles the sale to the customer and sets the margin. The split of roles is what differs from selling solo. Note that multiparty private offer and resale enabled offer are IP co-sell eligible; cloud solution provider is not, a key differentiator.

Q&A from the audience

Here are representative questions from the day.

Q. Will the consumption tax collection model become Microsoft-managed?

Not at this time. This stems from Japan’s tax system rather than a Marketplace design choice. For multiparty private offers, software companies and selling partners each need to assess their tax responsibilities according to their role in the transaction. Tax responsibilities and revenue recognition depend on the transaction structure, contractual terms, and applicable tax laws and accounting standards. Please consult your tax and accounting advisers. The same applies when considering resale-enabled offers.

Q. As a reseller, can I offer multiparty private offer to my existing customers?

Yes. Multiparty private offer has no “new customers only” restriction. You can offer it to existing customers as well. It applies to customers with Azure agreements such as Enterprise Agreement (EA), Microsoft Customer Agreement for Enterprise (MCA-E), or indirect Enterprise Agreements. For customers on Cloud Solution Provider Agreements, use cloud solution private offer instead of multiparty private offer.

Q. What changes most now that multiparty private offer supports Japan?

Two things. First, you can now sell “multiparty private offer-only” solutions that resale enabled offer couldn’t handle before. Second, two-tier distribution becomes possible. Previously you could only insert one reseller partner, but resale enabled offer and multiparty private offer helps a distributor and reseller structure.

Three key takeaways

1. 
   
   Microsoft Marketplace helps software companies, distributors, and resellers scale partner-led growth across Japan.
   
   


2. 
   
   Partners can pursue larger cloud and AI opportunities through MACC-aligned Marketplace transactions and co-sell engagement with Microsoft.
   
   


3. 
   
   Distributor and reseller ecosystems can expand market reach more efficiently through Marketplace-supported channel models.
   
   

Marketplace in Japan is growing at a pace that stands out even globally. The general availability of multiparty private offer in Japan is a big step toward accelerating that growth together with our partners. Thank you to everyone who joined. For questions or discussion, please reach out via the resources and contact below.

Resources

• Microsoft Marketplace documentation: https://learn.microsoft.com/en-us/marketplace/


• MPO overview (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-overview


• MPO for software companies / Selling Partners (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-for-isvs


• MPO FAQ (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/multiparty-private-offers-faq


• REO overview (Microsoft Learn): https://learn.microsoft.com/partner-center/marketplace-offers/resale-enabled-offers-overview


• Channel-led Resources Hub: https://aka.ms/channel-ledresources


• Eligible Selling Partner List: https://aka.ms/MPOEligiblePartnerList


• Customer eligibility check (POP re-check): https://aka.ms/poprecheck


• Frontier Accelerate for Marketplace: https://partner.microsoft.com/en-us/partnership/frontier-accelerate-for-marketplace


• Contact (multiparty private offer/resale enabled offer eligibility and applications): channelready@microsoft.com

1 Source: Omdia, Partner Ecosystem Multiplier – The Microsoft Marketplace Opportunity Whitepaper, December 2025. Results are not an endorsement of Microsoft. Any reliance on these results is at the third party’s own risk.
2 Source: Microsoft internal data, measured by year-over-year Marketplace Billed Sales FY24–FY26,
3 Source: July 2026 announcements, Azure IP Co-sell Program Guide: Marketplace-First asset (Aug 19, 2026)